링컨처럼 서서 처칠처럼 말하라/제임스 C.흄스/이채진 옮김

첫장.

침묵으로 말한다

-

침묵은 기대심리를 자극한다.

침묵은 카리스마를 창조한다.

나폴레옹은 세계역사상 가장 강력한 지도력을 갖춘 인물중 한 사람이다. 그는 카리스마를 창조하는

비법을 알고 있었는데, 그 열쇠가 바로 침묵이었다.

.세익스피어 희곡을 영화화한 코리올라누스에는 동명의 주인공이 등장하는데

'갑옷을 꿰뚫을 것 같은 눈을 가진' 인물로 평가받는 카리스마가 넘치는 역할이다.

이역을 맡은 캐나다 출신의 연기파 배우 크리스토퍼플러머는 전략적 침묵을 이용해서 인물의 성격을 창조했다.

침묵은 신뢰감을 높인다.

침묵은 권위를 높인다.

침묵은 말보다 소리가 크다.

-말을 시작하기전 상대방을 쳐다보며 첫문장을 마음속으로 하나하나 새겨보라. 매순간 첫마디위력이

배가 될 것이다. 당당하게 상대의 눈을 응시하고 분위기를 압도하라. 사람들은 당신의 말에 귀를 기울일 것이다.

 

강렬한 첫마디로 분위기를 압도한다

-주저하지말고 과감하게 시작하라<버질>

입에 발린 첫마디는 공허하다.

충격적인 첫마디는 시선을 집중시킨다.

-오늘 우리가 사느냐 죽느냐의 문제를 결정하기 위해 이자리에 모였습니다.-버나드바루크<1946원폭위원회>

상투적인 인사말은 지루하다.

초반을 제압하여 주도권을 장악한다

인상적인 첫마디를 준비하라.-'쾅' 하는 충격을 주며 당신의 메시지를 선포하라.

 

외모에서 카리스마를 연출한다.

-옷이 당신의 인상을 결정한다<윌리엄 세익스피어>

성공한 리더는 외모부터 다르다.

기발한 아이디어로 무장하라.-아무렇게나 옷을 입어서는 안된다. 옷은 스스로 말을 하기 때문이다.

자신만의 상징을 강조하라.

매력적인 스타일을 연출하라.

고유한 스타일로 차별화를 구현하라.

청결은 기본이다.

상황에 맞는 차림을 하라.

의상으로 프로이미지를 연출하라.

 

요점을 명확히 한다.-목적을 명확히 말하라<윌리엄 세익스피어>

요점전달에 집중하라.

호소력있는 메시지의 비결-앞뒤 닿지 않아 말을 하는데 시간을 허비하는 사람이 많다.

잠시 생각을 정리하고 치밀하게 기획하라

음악을 연주하듯 말하라.-처칠은 연설이란 교향악과 같다고 했다. 연설은교향악처러 모두 3악장으로

이루어졌고, 각악장에는 중심테마가 있다.  처칠은 가끔 베토벤의 5교향곡운명의 중심리듬인 '바,바,바

밤'을 큰 소리로 외치기도 했다.

 

한가지 초점을 맞춰라.-여러가지 주제를 나열하기 보다 단일 한 주제에 초점을 /

누구에게 하는 말인지 생각하라. -목적지가 정해지면 모든말이 그 방향으로 진행되기 마련이다.

의미없는 말을 삼가라.

의미를 압축한 간결한 말로 강한 인상을 남긴다.-좋은 강연이 간결하기까지 하다면 그효과는 배가된다.<세르반테스

 

짧게 말하는 것이 효과적이다. -적을 수록 많아진다.

기자와 쿨리지 대통령의 대화

"각하 목사가 설교한 내용이 무엇이었습니까?'

"죄였습니다."

"목사가 죄에 대해서 뭐라고 말하던가요?"

"반대한답디다."

 

 

상대방은 지루하다.-첫머리의 인사치레는 아첨으로 들리지만 , 말중간의 인사치레는 진심처럼 들린다.

지루한 연설을 듣는 것은 마침표 없는 책을 읽는 것과 같다.

"글로 쓰였든 아니든 모든 연설에는 마침표가 있어야 합니다. 오늘밤에는 제가 마침표가 되겠습니다..

마침니다."<아이젠하워>

짧은 말로 반격할 수록 효과적이다.

예리함은 단호함이다.

상상력을 자극하라.

전부먹지마라.-다이어트든 연설을 하기위해서든다 먹으면 실패한다.

아이젠하워-노르망디상륙작전을 앞두고 대책회의- "승리합시다"

 

간결한 말의 위력을 기억하라. -간결한 말은 상대마음속에 더 예리하게 파고든다. 간결한 문장을 구사하라.능력있는 리더의 비결이다.

 

자기 암시를 통해 성공이미지를 키운다.-여전히 간청하고 있는 눈빛<윌리엄 세익스피어>

적극적인 말로 설득하라.

-우리는 해안에서 적들과 싸울 것이며 우리는 상륙지에서 적들과 싸울 것이며, 우리는 도심과 구릉에서

적들과 싸울 것입니다. 우리는 절대 항복하지 않을 것입니다. -처칠 라디오 연설.

 

프랭클린의 투자공식=도발-계획-투자요구-결투

도발-보물섬지도를 펼쳐보아라.

-무릅을 꿇고 질질 짜면서 애원하지 말라.보무 당당한 걸음으로 찾아가라. 투자가의 눈을 응시하고 말하라.

계획-구체적인 그림을 그려라. <당신이 열정을 내뿜을 그 순간을 준비하는 것이다.>-투자가들은 무엇

보다도 당신 스스로가 얼마나 그 프로젝트에 애정을 가지고 있는가를 먼저 고려하기 마련이다.

투자요구-구체적인 말로 자신있게 요구하라.

결투-기싸움에서 밀리지 마라.-시선을 고정시키고 투자가를 보라. 투자가의 눈이 다시 깜박일때까지 기다

리고 기다려라. 투자가가 먼저 시선을 거두면 말할 때까지 기다려라. 마치 일차선 도로에서 자동차 두대가

기싸움을 벌여 누가 먼저 방향을 돌리게 하느냐와 같은 이치이다.

투자가가 먼저 말을 하는 경우 대부분 딱 잘라 거절하지 않을 것이다.

 

직접 방문해서 담판을 지어라.

 

강조하고 싶은 말 바로 앞에서 잠시 침묵해 보라. 그것이 최상의 방법이다.

 

 

타인의 이야기는 호기심을 자극한다.-인용하지 않으면 인용되지도 않는다<벤자민 디즈레일리

인용문을 이해하고 사용하라.

누구나 알고 있는 유명한 사람의 말을 인용하라<인용문 제 1규칙>

-아리송한 인물의 말은 인용하지 마라.

간결한 인용문을 사용하라<인용문의 제 2규칙>

인용문을 포장하라<인용문의 제 3규칙>

루즈벨트-아프리카의 옛속담에 '말은 부드럽게 하고 몽둥이는 잘 드는 것을 가지고 있어야 한다'라는 말

이 있습니다.

역설적 의미의 인용문은 극적효과를 창출한다.

케네디대통력은

1962년 '역설처럼 들리지만 오늘날 조세율은 너무 높고 세수는 너무 낮다는 것입니다. 궁극적으로

세수를 늘리는 올바른 방법은 조세율을 낮추는 것밖에는 없습니다'라고 말했습니다.

대질 인용법은 신뢰도를 높인다.

 

적절한 인용문을 수집하라.

인용문의 효과를 높이는 장치를 활용하라.

처칠-복잡다단한 긴급사태를 해결하기 위해서는 기본 원칙에서 출바하는 것이 최선의 방법이다.

공자-현군의 첫번째 조건은 문제가 무엇인지 파악하는 능력이다.

벤자민플랭클린-필요에 의한 협상은 그 결과도 좋지 않다

토머스 제퍼슨-모든 문제를 순리에 맞게 해결하라.

케네디-우리가 할일은 과거사에 대해서 비난하는 것이 아니라 미래의 길을 개척하는 것이다.

링컨- 우리가 어디로 가고 있는지 혹은 어디로 가고자 하는지 파악하고 있다면 지금 우리가 무엇을 어떻

게 해야 하는지 보다 쉽게 판단할 수 있을 것이다.

 

세익스피어-인간사란 홍수속에서도 한줄기 물줄기로 인해 행운이 이어질 수 있다.

지지패튼-예측된 위기를 맞이하라. 그것은 준비없이 닥치는 위기와 차원이 다르다.

처칠-두가지 종류의 성공이 있다. 최초의 성공과 최종적인 성공이 그것이다.

루이스파스퇴르-당신이 설명할 수 없는 것을 말하지 말라. 먼저 단순화 시켜서 증명하라.

앨더스 헉슬리-현실성있는 꿈을 꾸라.

처칠-당신의 양옆에는 두개의 낭떠러지가 있다.하나는 경고의 낭떠러지. 다른 하나는 만용의 낭떠러지이다.

처질-당신이 원하지 않으면 아무도 당신을 무능한 사람으로 만들지 못한다.

마크트웨인-고정관념으로 육체의 족쇄를 풀 수 없으며 인간정신을 해방 시킬 수 없다.

 

통계치수는 신뢰도를 높인다.

수치를 산문으로 설명하라.-10억달러란 재정적자가 어느정도인지 감을 잡으려면 1달러짜리 지폐를

쭉 늘어놓은 그림을 상상해 보아야 합니다. 그거리는 지구에서 달까지 왕복하고도 남습니다.-아이젠하워

숫자를 기억시키는 세가지 규칙

-신뢰도를 높이기 위한 방편으로 인용문을 읽듯 통계수치를 메모지에 적어두고 꺼내서 읽어라.

.많은 통계수치를 나열하지 말고

.우회적으로 표현하며-금년말까지 아동및 노인을 포함한 영국인 가운데 열명중 여섯명이 휴대전화를 보유할 것이다. <영국인들은 >하루에 3만 8천대의 휴대전화를 구입하고 있다. -휴대전화의 구매량을 직접언급하는 것보다 훨씬 기억하기 쉽다.

 

.이야기가 들어 있어야 한다.-어떤 사람이 카네기에게 찾아와 이렇게 말했다. 카네기씨 당신은 세계 최고

의 부자입니다. 그 부를 사람들과 같이 써야 한다고 생각하지 않으십니까?

"옳으신 말씀입니다."

그는 카네기의 대답에 당황스러웠다.

그때 카네기는 비서에게 쪽지 하나를 건네주었다. 비서는 잠시후 방문객에게 32센트짜리 수표를 건네주었

다. 그것은 바로 카네기가 자신의 재산을 전세계 인구로 나누었을 때의 산출되는 금액이었다.

 

이미 알려진 사실과 비교하라.

구체적인 숫자가 신뢰도를 높인다.

 

 

시각자료는 도구 일 뿐이다.-슬라이드는 청중을 지루하게 만든다.<닉슨>

커미뉴케이션의 핵심은 언어이다.

청중의 시선을 분산시키지 마라.

간단 명료한 시각자료를 활룡하라.

사회자가 아닌 강연자가 되어라.

슬라이드에 전적으로 의존하지 마라

슬라이드는 애피타이저이다. -슬라이드는 전채前菜나 후식이 되어야지 주식이 되어서는 안된다.

슬로건-일침을 놓는 문장

대문자-슬로건은 대문자

예시-예시나 그림.그래프는 간결하며 난삽하지 않을것.

지시-지시봉을 쓰지마라. 시선을 빼앗긴다.

제거하라-다음그림으로 넘어가기 전에 이전 그림을 제거하라. 말을 방해한다. 슬라이드가 서로 연결되어

있다면 중간에 검은 슬라이드를 넣으라.

강연-슬라이드의 설명을 읽으며 시간낭비하지 마라. 청중도 읽을 수 있다.

-처칠이나 레이건 같이 화술의 대가들은 시각자료를 사용치 않았다. 슬라이드를 버팀목으로 삼는다면 그때부터 당신은 불구자가 되기 시작할 것이다.

 

 

재치있는 말로 위기를 기회로 만든다.

썰렁한 농담을 하지 마라-농담과 재치의 차이는 포르노와 러브신의 관계와 같다.

분위기를 반전시킬 수 있는 일화를 소개한다. -리더들은 철지난 농담이 아닌 재미있는 일화로써 연설의

맛을 더한다.

위인이나 명사의 일화는 흥미로움을 준다.

*재치있는 말의 세가지 요소

1.현실적일 것

2.보편적일 것

3.낭독하지 말것

 

타인의 경험을 이용하라.

선의의 거짓말도 필요하다.

이야기를 만들어라.

극적으로 표현하라.-재밌는 일화나 이야기는 낭독하지 말고 자기의 경험담을 말하듯 들려주라.

유머로 시작하고 유머로 끝내기

"저는 이토록 융숭한 대접을 해주신 주최자에게 감사드립니다. 이 만찬은 분명 처질이 경험했던 것

보다 훨씬 더 훌륭한 대접인 것 같습니다. 처칠의 한 친구가 지난 금요일에 있었던 만찬에 대해 묻자 처질

은 이렇게 대답했습니다.

"샴페인이 시가만큼 건조했다면, 포도주가 수프만큼 차가웠더라면, 비프가 서비스만큼 훌륭했더라면,

브랜디가 치킨만큼 오래 묵었다면, 닭가슴살이 웨이트리스 가슴만큼 풍만했더라면, 웨이트리스가 의원

들만큼 다정했더라면 더할 나위 없이 만족스러운 만찬이 되었을 텐데."

 

레이건이 언급한 적이 있듯이 유머의 비결은 전달하려는 메시지에 재미를 가미하는 것이며, 역으로 재미

있는 이야기에 메시지를 덧�우는 것임을 명심하라.

 

우화는 설득력에 구체성을 부여한다.

추상적인 관념을 이해시키는 우화-경험이란 말은 실감할 수 없는 모호한 말이다. '저는 ~한경헙이 있습

니다. '라고 말하면 씨알도 먹히지 않는다.

관념을 구체화 하라.

'직장을 일찍 그만둔 제 친구 밥에 대한 이야기입니다. 이 친구는 직장을 그만두고 아내의 고향에서 아내

와 함께 잡화점을 운영했습니다. 몇년이 지나자 잡화점이 도산했습니다. 이부부는잡화점에 필요한 용기,

프라이팬, 간이 침대, 야채 통조림, 구두 , 셔츠, 손전등, 트럼프등 이것저것 모두 구입했습니다.

 

그런데도 물건이 나가지 않았습니다. 이부부는 잡화점이 그렇게 많은 비용이 드는지 전혀 예상치 못했기에

그렇게 된 것입니다. 투자금이 부족할 때는 늘 이런일이 있기 마련입니다. "

 

설득의 귀재 벤자민프랭크린

-프랭클린이 외교사절로 베르사이유의 화려한 무도회장에 참석했을 때였다 프랭클린은 무도회장에서 국왕 루이 16세와 마주쳤다. 국왕 과 담소를 나누던 중 프랭클린은 비쩍 마른 여자를 가르켰다. 프랭클린은

왕이 풍만한 여성을 좋아한다는 것을 알고 있었지만 짐짓 모른체하며 "폐하, 저기 저여자 참 아름답네요"

하고 말했다.

왕은 점잖게 말했다.

"글쎄요, 대사 하나님도 참 야속하시네요. 저 풍만한 복장하고는 전혀 어울리지 않으니 말이요"

"옳으신 말씀입니다. 폐하, 하지만 폐하께서는 하나님처럼 야속하지 않으셔도 됩니다.

지금 우리나라는 저 여성과 같은 문제를 안고 있습니다.

도저히 메우기 힘든 재정적자입니다."

왕은 파안대소했고 프랭클린은 대금을 빌릴 수 있엇다.

 

위인들의 일화를 수집하라.

정부의 연설문 작가인 윌리엄 새파이어는 워터게이트 사건 이전 닉슨정부에 대한 기록문인 <멸망의

이전>이 라는 저서에 닉슨이 '왜 당신은 제임스 흄스와 같은 �롸를 못내놓는 것이요?라고 말했다고 한다.

닉슨 대통령은 각료 한명이 사퇴했을 때 필자에게 도움을 요청한 적이 있었다. 필자는 닉슨에게 다음과 같

은 이야기를 보내 주었다.

 

토머스 제퍼슨이 프랑스의 대사로 취임하면서 자신의 임명장을 제시하기 위해서 프랑스에 도착했을 때

프랑스 수상이 물었습니다.

"제퍼슨 대사, 프랭클린을 대신하기 위해 오신 것입니까?"

"아닙니다. 각하"

제퍼슨이 대답했다.

"프랭클린 대사를 대신할 수 있는 사람은 아무도 없습니다.

저는 단지 대사를 계승하러 온 사람일 뿐입니다."

..

이 일화의 장점은 아주 기억하기가 쉬웠다. 다음날 연설문을 닉슨은 준비하지 않았다.

머릿속에 플랭크린과 제퍼슨. 그리고 계승과 대신이라는 두 단어만 머릿속에 넣어두면 되기 때문이었다.

그리고 닉슨은 이렇게 말을 마쳤다.

"아무도 이 분의 경험과 지식, 헌신적 행정활 동을 대신할 사람은 없을 것입니다."

 

 

스스로 경험을 활용하라. -스스로의 경험을 더듬어 보라. 사람의 인생은 이야기의 보고이다.

경영자를 위한 실증적인 사례-먼저 경제신문이나 주간지에서 자신의 상황에 맞는 사례가 있는지 확인하라.

그 사례를 자신이 말하고자 하는 광고나 영업 연구 조사의 문제에 적용시켜라.

 

적절한 몸짓은 강한 울림을 만든다. -군자는 말한대로 행하고 행한대로 말한다<공자>

몸짓 말보다 많은 것을 전달한다.-사람의 몸짓이란 말로 다할 수 없는 영혼의 표현이다.

-..농장에 도착해 장교들을 대면한 늙은 모습의 워싱턴장군은 외투에서 성명서 한 장을 꺼냈다. 그리고

주머니에서 안경을 꺼내 쓰며 이렇게 말했다.

"여러분, 죄송합니다. 국정을 돌보느라 눈이 침침해졌네요"

 

몸짓으로 위기를 넘긴 클린턴-클린턴은 교사들을 푸근하게 포옹해 주고, 등을 다독이며 아이들을 격려

하기 도 했으며, 논평에 대해서 알아듣는다는 듯 고개를 끄덕이고, 재미있는 이야기에는 껄껄거리며

웃음 지었다. 때로는 어떤이의 탁월한 능력에 놀란듯 입을 벌리기도 했다. ..클린턴은 다른 사람과 같이

잇을 때만 그러한 몸짓으로 뛰어난 커뮤니케이션 능력을 발휘할 수 있었던 것이다.

 

바디랭귀지는 대화의 일부이다.

 

유대감의 원동력은 몸짓이다.

적절한 몸짓은 말보다 효과적이다.-단한가지 동작으로도 하고 싶은 말을 다 할 수 있다.

몸짓언어는 부연설명을 할 필요가 없다.-침묵이 말보다 소리가 더크듯 몸짓언어가 말보다 전달강도가

더 셀수 있다.

적절한 제스처 찾기.

-방아쇠를 당기듯 손가락을 당기며 '더 저렴한 가격' 다시 손가락을 당기며' 발전된 마케팅 기법' 다시

한번 중지로 방아쇠를 당기는 시늉을 하며 '새로운 광고 기법'

<어느 채광업체 사장>

 

극적인 행동으로 상대를 제압한다

-자수성가인 백만장자 프랭클린이 달변가는 아니었다. 프랭클린은 이미지를 선호했다.

어느 제조업자가 프랭클린에게 다음과 같은 영수증을 써 주었다.

'모자 제조자 존 톰슨, 모자와 현금교환.'

그러자 프랭클린은 그 영수증을 찢어 버리가고 했다.

'톰슨씨, 새 영수증에는 모자만 그려 넣으세요.'

한편 분쟁의 해결사로서 프랭클린을 필적할 만한 사람은 없었다.

 

독립전쟁의 막바지에 이르러 플랭클린은 파리의 외교관들을 이끌고 영국과 조약을 체결하러 갔다.

이 조약은 영국 영토를 미시시피 강까지 한정하고 , 뉴잉글랜드나 캐나다 지역의 어업활동금지, 공해상의

무역선 침해 금지를 포함하고 있었다.

 

영국은 당시 상황을 유지하려 했기에 협상은 난항을 겪었다. 영국으로서는 신생 미국정부를 인준함으로써

얻는 소득이 거의 없었다.  그럼에도 불구하고 프랭클린은 마침내 영국과 조약을 체결하기로 약속을 받아

냈다.  그런데 막상 조약에 서명하는 당일이 되자 영국의 셀번 경은 망설이다가 협상 장소에 나가려고 하는

것이었다.