성공적인 설득의 요령

 

어떻게 설득하냐에 따라서 그것을 받아들이는 사람의 반응은 매우 다릅니다. 어떤 경우에는 내용을 듣는 것만으로도 상대가 불쾌하게 느끼기도 하고, 충분히 부담을 느낄 만한 내용인데도 경우에 따라서 기거이 설득당하고 오히려 희생을 감수하고서라도 적극적으로 요구를 수용하기도 합니다.

 

 

설득하는 데에는 몇가지 요령이 있습니다.

 

 

첫째, 설득에서 중요한 것은 그것을 말하기 전에 요점을 정리하면서 전달하는 겁니다. "예컨대 딱 세 가지만 말씀드리겠습니다"라고 이야기를 시작하면 상대방은 핵심을 이해하기 쉽고, 교섭은 순조롭게 진행될 수 있습니다.

 

 

둘째, 말하는 태도도 중요합니다. 설득력이 있는 사람의 자세는 골프하는 자세와 비슷하다고들 합니다. 하반신은 안정감 있게 고정시키고 이야기에 따라 적절한 손짓을 하는 것이 바로 그것입니다.

 

 

셋째,"~하지 않으면 안 된다"라는 부정적 화법보다는 "~할 수 있다"라는 식의 긍정적 화법을 이용하는 것이 낫습니다. 상대가 자신이 한 내용에 대해 반론을 제시했을 때 "그게 아닙니다"라고 하기보다는, 일단 상대의 말을 인정하면서 "그렇습니다. 그렇기 때문에 이렇게 생각해보았는데요"라는 식의 화법이 훨씬 더 설득력을 갖습니다.

 

 

넷째, 기억하기 어려운 숫자나 명칭은 정확히 이야기하는 것이 상대방으로 하여금 정보에 대한 신뢰를 갖게 합니다.

 

 

다섯째, 상대방을 설득하기 전에 스스로 하는 이야기에 확신을 갖는 것이 기본적으로 필요합니다. 스스로 문제에 대해 공감하고 확신하고 있다면 자연스럽게 자신감이 넘치기 때문입니다.

 

<아침 공간> 중에서